やっちゃば士の経営を楽しむブログ
やっちゃばに勤務するサラリーマンのブログです。
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やっちゃばの士

Author:やっちゃばの士
井上敬裕
1972年生まれ
千葉県浦安市在住
岡山県出身
血液型O型
家族;妻、長女、二女、三女
趣味;クラッシック音楽鑑賞

とある青果会社の管理職をしています。

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戦略実行のボトルネック

 先日、診断士の勉強会に参加してきました。仕事の取れる診断士、稼げる診断士というような内容がテーマだったのですが、講師の先生が提示してくれた資料の中に、「診断士の実務支援能力の成熟度」という興味深い資料がありました。

実務支援能力の成熟度(新人診断士へのアンケート結果)

①戦略立案能力         62.5点

②ファシリテーション能力    64.5点

③分析能力            70.0点

④ソリューション能力      60.0点

⑤成果実現能力         55.5点

このアンケート結果から、分析力には自信があるが、問題解決力が足らないと思っている診断士が多いことがわかります。このことは、診断士のみならず、おそらく一般のビジネスマンについても当てはまるのではないでしょうか。「問題点を指摘する人は多いが、問題点を解決する人は少ない」というのが現状だと思います。そのような中で、稼ぐ人は間違いなく問題を解決できる人です。 頭のいい人は分析力が優れています。それこそ今流行のフレームワーク術など朝飯前というビジネスマンは数多く存在します。SWOT分析、5フォース分析、BCGマトリクス分析など、特に今は勝間和代さんの本などの影響もあって、やる気のある人はみんなこのようなことを知っているのではないでしょうか。

 分析して問題点と課題を指摘するところまでは、結構できるものです。その次が解決策(戦略)を示すこと。ところがこれが結構難しいのです。なぜなら、解決案(戦略)は実行可能なものでなければならないからです。その会社の経営資源(ヒト、モノ、金、情報)から大きくかけ離れた解決策は絵に描いた餅に終わってしまいますので、現状にあった具体的な解決案が必要です。

 そして、次に来るのが解決策(戦略)の実行です。ここで一番ネックになるのがヒトの問題です。会社である以上一人で戦略を立てて一人だけ実行するということは不可能です。一人で事業を始めるという場合でも、家族を説得して協力してもらうということが必要という点では、会社の戦略だけでなく、人生戦略の実行も一人では不可能ということになりますが・・・。そういう意味では、戦略の実行というのは大変泥臭い、負荷のかかるものだと言えるでしょう。

 「戦略」という言葉の意味を考えてみてください。「戦(いくさ)」ですよ。私は戦争を経験したことがないので、戦争の大変さというものを身をもって体験したことはありませんが、世界各国で起こる戦争を見ていると、その現場の生々しさ、大変さを想像することがある程度はできます。軍の上層部が戦略を立てるのはかっこいいことかも知れませんが、実行する方は体裁などにかまっていられません。会社で生きるか死ぬかというようなことは考えなくてもいいですが、戦略に反対する者、無関心を装う者、実行してもうまくいかないことに不平不満をいう者、そういった意見に心が揺れるリーダー自身というように論理だけでは解決できない「情」を中心とした数多くの問題が現場には横たわっています。ここでは、忍耐力、交渉力と言った戦略立案とは明らかに違う能力が必要です。

 さて、酒井穣さんの『あたらしい戦略の教科書』は戦略とは何かということから、戦略の立て方、戦略の実行までがわかりやすく具体的に書かれています。そして、この一連の流れの中で、常に人にスポットが当たっていることが特徴です。前著『はじめての課長の教科書』もそうですが、トップダウンではなくボトムアップよりの視点にたっており、現場の人の心理あるいは個性といったものにスポットライトが当たっています。

あたらしい戦略の教科書あたらしい戦略の教科書
(2008/07/15)
酒井 穣

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 さて、戦略という言葉は私はあまり好きではありません。さきほど述べたように「戦(いくさ)」のイメージがあるからです。資本主義経済社会は弱肉強食の社会なので、戦略という言葉に違和感を感じる人は少ないのかも知れませんが、何の違和感もないということは弱肉強食社会に対して何の違和感もないと認めているのと同じことなのではないでしょうか。詭弁のようになってしまいましたが、「儲ける仕組み」とか「計画」とか何かもっと適した言葉はないのかと思ってしまいます。経営学はアメリカから入ってきたものなので、英語の「strategy」という言葉がそのまま用いられてるようですが、もっといい表現はないのでしょうか。

 最後に、戦略とともによく語られる孫子の『兵法』について。孫子の『兵法』ももともとどうしたら戦をしなくても済むかという所から生まれてきたものです。少なくとも戦略が利己的な人間の思いによって一人歩きすることは孫子が望んだことではないはずです。


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戦略「損して得取れ」
 私の知り合いのやっちゃばのある会社の話です。今小売店からの価格要求は非常に厳しいものがありますが、そこの会社は、ある大型量販店との取り引きを、利益が出ないといって断ったのでした。売上の約3分の1を占める顧客にもかかわらず、断ったのです。営業担当は反対しましたが、役員が断ったのでした。当然、利益が出ないと言うことだけでなく、キャッシュフローの問題など営業レベルではわからない問題もあったのかもしれませんが。ただ、問題なのは売上の3分の1をどうやって補填するかです。役員が右往左往として、営業に仕事とってこいと言っているのが今の現状のようですので、戦略無しの判断だったことがわかります。

 利益のでない顧客は断る。これは商売で言えば当たり前のことですが、青果流通業においては必ずしもそうとは言えないのです。流通業の基本は薄利多売です。利益を増やそうとすれば物量が下がるし、物量を増やそうとすれば利益が下がるのが顕著です。ただ、もうひとつ考えなければならないが仕入れです。安く仕入れるためには物量が多くなければなりません。そして、青果物は天候などの自然条件に大きく左右されるので、天候不良で商品の入荷が少ないとき、荷受けは普段からたくさん買っている顧客に優先的に販売します。ということで、流通業においては一般的に物量が一番重要な要素になるのです。

 仮に5社主要な取引先があって、売上高1位の取引先に対する営業利益が0(場合によってはマイナス)だとしても、5社トータルで黒字になればそれでいいのです。もし、この会社と取引をやめてしまったら、仕入れのスケールメリットも生かせず、かえってトータルで総利益は黒字になっても、販管費をカバーすることができずマイナスになる可能性があります。

 このような話は他の業界でもあると思いますが、個別分析と全体分析、また個別が全体とどのように関わっているのか、売上や営業利益など現在の数字以外になにかメリットはないかなど、多角的に物事をとらえていく目が経営には必要です。当たり前といえば当たり前のことですが、人は特に感情的になるとこの当たり前のことができなくなるものです。


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