やっちゃば士の経営を楽しむブログ
やっちゃばに勤務するサラリーマンのブログです。
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やっちゃばの士

Author:やっちゃばの士
井上敬裕
1972年生まれ
千葉県浦安市在住
岡山県出身
血液型O型
家族;妻、長女、二女、三女
趣味;クラッシック音楽鑑賞

とある青果会社の管理職をしています。

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戦略「損して得取れ」
 私の知り合いのやっちゃばのある会社の話です。今小売店からの価格要求は非常に厳しいものがありますが、そこの会社は、ある大型量販店との取り引きを、利益が出ないといって断ったのでした。売上の約3分の1を占める顧客にもかかわらず、断ったのです。営業担当は反対しましたが、役員が断ったのでした。当然、利益が出ないと言うことだけでなく、キャッシュフローの問題など営業レベルではわからない問題もあったのかもしれませんが。ただ、問題なのは売上の3分の1をどうやって補填するかです。役員が右往左往として、営業に仕事とってこいと言っているのが今の現状のようですので、戦略無しの判断だったことがわかります。

 利益のでない顧客は断る。これは商売で言えば当たり前のことですが、青果流通業においては必ずしもそうとは言えないのです。流通業の基本は薄利多売です。利益を増やそうとすれば物量が下がるし、物量を増やそうとすれば利益が下がるのが顕著です。ただ、もうひとつ考えなければならないが仕入れです。安く仕入れるためには物量が多くなければなりません。そして、青果物は天候などの自然条件に大きく左右されるので、天候不良で商品の入荷が少ないとき、荷受けは普段からたくさん買っている顧客に優先的に販売します。ということで、流通業においては一般的に物量が一番重要な要素になるのです。

 仮に5社主要な取引先があって、売上高1位の取引先に対する営業利益が0(場合によってはマイナス)だとしても、5社トータルで黒字になればそれでいいのです。もし、この会社と取引をやめてしまったら、仕入れのスケールメリットも生かせず、かえってトータルで総利益は黒字になっても、販管費をカバーすることができずマイナスになる可能性があります。

 このような話は他の業界でもあると思いますが、個別分析と全体分析、また個別が全体とどのように関わっているのか、売上や営業利益など現在の数字以外になにかメリットはないかなど、多角的に物事をとらえていく目が経営には必要です。当たり前といえば当たり前のことですが、人は特に感情的になるとこの当たり前のことができなくなるものです。
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この記事に対するコメント

こんばんわ!
売上の3分の1はきついですね。
私も、社会保険労務士業の他に損害保険業もしているのですが、保険会社を乗り換えたことがあります。
その時、お客さんが激減してしまい、売上が半分に落ちてしまいました。他に従業員もいたので、その時はこたえましたね。
その時は、私(トップ)の感情で決断してしまいました。
今では、その時の失敗を今後に生かそうと思っています。
それと経営は、感情でやってはダメだとわかりましたね。
いい経験でした。
【2008/05/03 21:07】 URL | hiruton #- [ 編集]

悲惨ですね
こんばんわ!
役員の感情で経営悪化ですか。
戦略も練らずに。
酷い話です。

経営は戦争と同じで、感情的になれば敗北します。
適切な軍師となる、パートナーがいないといけません。

気分のワンマン経営では従業員も
ついてこないでしょうね~
【2008/05/03 00:39】 URL | 優希 #mQop/nM. [ 編集]


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